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由麥得鄰主辦的《麥得鄰經(jīng)銷商高效運(yùn)營(yíng)研究班》第十期蘇州場(chǎng)會(huì)議如期在蘇州西交利物浦國(guó)際會(huì)議中心盛大召開(kāi)。
本次盛會(huì)吸引了全國(guó)各地優(yōu)秀經(jīng)銷商從各地趕來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，盛況空前，可見(jiàn)渴望學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商非常之多，驗(yàn)證了那句成功名言“越優(yōu)秀越愛(ài)學(xué)習(xí)！”
▲參會(huì)嘉賓踴躍排隊(duì)簽到
▲現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席
本期會(huì)議全面升級(jí)，以“新趨勢(shì)、新技術(shù)、新數(shù)據(jù)”為主題，在原有“數(shù)字化經(jīng)銷商”、“統(tǒng)倉(cāng)共配”、“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型”、“散貨拆零”等話題上，新增了“社區(qū)拼團(tuán)”、“調(diào)味品經(jīng)銷商如何做好餐飲渠道”、“經(jīng)銷商如何運(yùn)用數(shù)據(jù)”等亮點(diǎn)，旨在給經(jīng)銷商們帶來(lái)實(shí)戰(zhàn)干貨+落地模式的重大收獲。
▲現(xiàn)場(chǎng)圖片
大會(huì)亮點(diǎn)之
數(shù)字化經(jīng)銷商
時(shí)代的發(fā)展，一定是一種更高效率的模式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的模式，這幾年，所有的企業(yè)都在尋找“更省！更快！更多！更好！”的新模式。而過(guò)去的2018年談的最多的是什么？無(wú)疑是—“數(shù)字化”！
麥得鄰CEO徐總從當(dāng)前市場(chǎng)大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，講述了“高效運(yùn)營(yíng)”會(huì)成為巨頭們衡量經(jīng)銷商有無(wú)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，也會(huì)成為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間最大的差異點(diǎn)，是未來(lái)經(jīng)銷商最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
▲麥得鄰CEO—徐永剛
大會(huì)亮點(diǎn)之
社區(qū)團(tuán)購(gòu)趨勢(shì)確立，經(jīng)銷商何去何從？
2018年下半年，電商領(lǐng)域突然出現(xiàn)了一個(gè)新物種：社區(qū)團(tuán)購(gòu)。一夜之間，幾乎所有人身邊或多或少都出現(xiàn)了和團(tuán)購(gòu)相關(guān)的人，身邊總有那么一兩個(gè)做團(tuán)購(gòu)的朋友或者微信群。針對(duì)此現(xiàn)象，訂單兔連總從以下幾方面為我們帶來(lái)了深入分享。
▲訂單兔CEO—連杰
一、層出不窮的新零售場(chǎng)景中，為什么只有社區(qū)團(tuán)購(gòu)確立？
訂單兔連總為我們講述到社區(qū)團(tuán)購(gòu)是以微信為主要零售渠道，以落地配為主要物流方式，以家庭消費(fèi)類的計(jì)劃性商品為主流的一種購(gòu)物場(chǎng)景。不難看出，社區(qū)團(tuán)購(gòu)需具備三要素，即：
而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三要素又要求做社區(qū)團(tuán)購(gòu)需具備三大核心能力，即：
社區(qū)團(tuán)購(gòu)之所以在層出不窮的新零售場(chǎng)景中能被確定，是相較于傳統(tǒng)零售而言有很多的不同。
二、經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)&挑戰(zhàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)消滅經(jīng)銷商么？
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的大火，不禁會(huì)有經(jīng)銷商們想問(wèn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)是否會(huì)消滅經(jīng)銷商。其實(shí)這一點(diǎn)屬于多慮了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是眾多運(yùn)用場(chǎng)景中的一種，但并不會(huì)改變零售業(yè)格局。有效技術(shù)會(huì)被廣泛采用，但簡(jiǎn)單技術(shù)不會(huì)改變競(jìng)爭(zhēng)格局。現(xiàn)在傳統(tǒng)零售的主體，未來(lái)依然是社區(qū)團(tuán)購(gòu)零售的主體。經(jīng)銷商要考慮的問(wèn)題是，如何適應(yīng)零售商的變化，與時(shí)俱進(jìn)的提供供應(yīng)鏈服務(wù)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，同時(shí)也是挑戰(zhàn)。目前經(jīng)銷商對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三大能力（社群零售、社區(qū)2C交付、多SKU）都較弱，若經(jīng)銷商想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，建議優(yōu)先考慮農(nóng)村市場(chǎng)。
大會(huì)亮點(diǎn)之
2019休食消費(fèi)升級(jí)與品牌發(fā)展趨勢(shì)！
此外，我們也邀請(qǐng)了知名品牌營(yíng)銷專家、有情緒零食創(chuàng)始人李倩老師為大家分析了新的一年休閑食品經(jīng)銷商都有哪些發(fā)展趨勢(shì)。
▲情緒零食創(chuàng)始人—李倩
休閑零食拆分開(kāi)來(lái)就是“休閑”、“零”、和“食”?！靶蓍e”要體現(xiàn)玩、流行文化和社會(huì)趨勢(shì)；“零”要知道分裝和售賣方式；“食”重點(diǎn)體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新和口感上。
休閑零食要打造爆款，有三種玩法：產(chǎn)品為王、營(yíng)銷為王、渠道為王。爆款的打造方式不同，未來(lái)走向也不同。
未來(lái)休閑食品要想發(fā)展，離不開(kāi)三個(gè)創(chuàng)新：品牌創(chuàng)新，營(yíng)銷玩法創(chuàng)新，包裝和印刷創(chuàng)新。
品牌的創(chuàng)新要求經(jīng)銷商要熟知自己的定位，打造有品牌文化的IP。
營(yíng)銷創(chuàng)新要求經(jīng)銷商在順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上要玩出新花樣，避免假創(chuàng)新、慢創(chuàng)新、瞎創(chuàng)新。
包裝和印刷創(chuàng)新則要求經(jīng)銷商個(gè)性化定制，而不是生搬硬套。
大會(huì)亮點(diǎn)之
調(diào)味品經(jīng)銷商如何做好餐飲渠道？
作為傳統(tǒng)行業(yè)的代表，調(diào)味品行業(yè)也面臨新玩法、新挑戰(zhàn)沖擊，不得不探索新的出路。電商和終端渠道的變革使傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商進(jìn)退兩難，電商渠道超高的運(yùn)營(yíng)成本及對(duì)人才的較高需求，成為阻礙經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)型的巨大鴻溝；大賣場(chǎng)雖然繼續(xù)保持終端強(qiáng)勢(shì)但條件越來(lái)越苛刻，費(fèi)用不斷上升，銷量卻不斷下滑；數(shù)量龐大的社區(qū)店由于單店銷量小、品種少、開(kāi)發(fā)和配送麻煩，鮮有企業(yè)敢于嘗試；而餐飲行業(yè)規(guī)模宏大，發(fā)展升級(jí)迅猛，成為調(diào)味品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的最佳突破口。
蘇州捷亞貿(mào)易有限公司程總為大家現(xiàn)場(chǎng)分享了捷亞作為調(diào)味品配送公司，如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，打通餐飲渠道，開(kāi)啟了新篇章。
▲蘇州捷亞—程總
調(diào)味品行業(yè)服務(wù)餐飲終端的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
1、時(shí)效性
客戶嚴(yán)格要求到貨時(shí)間。
2、訂單滿足率
客戶訂單品種多，確?？蛻粲唵螡M足率。
3、準(zhǔn)確率
確保產(chǎn)品庫(kù)存準(zhǔn)確率和揀貨準(zhǔn)確率。
4、品質(zhì)管控
做好產(chǎn)品質(zhì)量的有效管理。
▲現(xiàn)場(chǎng)圖片
大會(huì)亮點(diǎn)之
經(jīng)銷商如何進(jìn)一步做好統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配？
過(guò)去的一兩年，受大環(huán)境影響，轉(zhuǎn)型升級(jí)成為了經(jīng)銷商們的口頭禪，“降成本提效率”、“高效運(yùn)營(yíng)”、“數(shù)字化經(jīng)銷商”等新生名詞踴躍而出，倉(cāng)儲(chǔ)物流也成為經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型升級(jí)的首選，無(wú)數(shù)的經(jīng)銷商把發(fā)展戰(zhàn)略從實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)為搭建智能倉(cāng)，希望從源頭進(jìn)行管控，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
去年，我們提的最多的就是“經(jīng)銷商如何做好統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配？”經(jīng)過(guò)一年的統(tǒng)倉(cāng)實(shí)戰(zhàn)摸索，今年，我們更多的是要研究“經(jīng)銷商如何進(jìn)一步做好統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配？”青島聯(lián)商物流徐總結(jié)合自己多年快消從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及最近兩年做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)驗(yàn)，為大家做了深入的分享交流。
▲青島聯(lián)商物流總經(jīng)理—徐楨
一、經(jīng)銷商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配如何實(shí)現(xiàn)盈利？
徐總首先從自身實(shí)際出發(fā)，講述了青島聯(lián)商物流從成立初期的探索到與麥得鄰的結(jié)緣然后如何一步一個(gè)腳印的走到了今天。在徐總看來(lái)，經(jīng)銷商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配不盈利的核心原因在于雙方認(rèn)知上的不統(tǒng)一。而經(jīng)銷商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配要想盈利，離不開(kāi)以下五點(diǎn)：
1、做好財(cái)務(wù)預(yù)算管控
即做好客戶盈虧分析、成本預(yù)算、財(cái)務(wù)控制
2、減少戰(zhàn)略性虧損，戰(zhàn)略性投入不要過(guò)大
不能冒進(jìn)，先做好，再做大。
倉(cāng)庫(kù)空置率不要過(guò)高，需做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
3、實(shí)施精進(jìn)管理
1）扁平化管理，降低管理成本。
2）做到“人單合一”，員工（或小團(tuán)隊(duì)）的責(zé)任、效益、服務(wù)和客戶直接掛鉤。
3）確定適合自己的作業(yè)策略，每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)細(xì)節(jié)不斷打磨，減少經(jīng)營(yíng)性內(nèi)耗。
4、確定好定位
定位于城市配送，而不是商超配送。
5、對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
精選優(yōu)質(zhì)客戶，及時(shí)淘汰劣質(zhì)客戶。
▲現(xiàn)場(chǎng)圖片
二、經(jīng)銷商如何制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？
說(shuō)完了經(jīng)銷商如何盈利的問(wèn)題，我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷商如何制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種模式：
1、點(diǎn)數(shù)
2、件數(shù)
3、保底費(fèi)用+點(diǎn)數(shù)（件數(shù)）費(fèi)用
4、各作業(yè)環(huán)節(jié)收取
5、保底費(fèi)用+各作業(yè)環(huán)節(jié)收取
了解了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的幾種模式后就要確定屬于自己的收費(fèi)模式，在制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題，即：
1、準(zhǔn)確全面了解客戶當(dāng)前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，即配送額、配送終端網(wǎng)點(diǎn)分布、拆零率、自提貨量、門店送貨難易程度等；
2、當(dāng)固定成本比例偏高時(shí)，建議采取保底費(fèi)用項(xiàng)；
3、根據(jù)客戶現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)成本和自己實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本的對(duì)比，制定合適的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需掌握的幾個(gè)原則：
1、以價(jià)格低廉吸引客戶是死路一條，服務(wù)和賦能才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、適于財(cái)務(wù)預(yù)算控制為最佳，不拘泥于收費(fèi)形式。
3、不能過(guò)于粗放也不能過(guò)于死板。
4、用發(fā)展的眼光對(duì)待收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在合同中要有約束。
▲現(xiàn)場(chǎng)圖片
大會(huì)亮點(diǎn)之
優(yōu)秀經(jīng)銷商典型案例分享
此外，成都興仁興商貿(mào)有限公司的蔣總、煙臺(tái)盈發(fā)商貿(mào)有限公司的袁總也分別就自己公司的散貨拆零方式進(jìn)行了分享，成都優(yōu)廚幫貿(mào)易有限公司的王總為大家分享了《如何快速?gòu)?fù)制分倉(cāng)模式》，干貨分享一個(gè)接一個(gè)，將現(xiàn)場(chǎng)氛圍推向一個(gè)又一個(gè)的高潮。
《散貨拆零如何高效運(yùn)營(yíng)》
成都興仁興CEO—蔣書明
《散貨拆零模式分享》
煙臺(tái)盈發(fā)總經(jīng)理—袁玉輝
《如何快速?gòu)?fù)制分倉(cāng)》
成都優(yōu)廚幫—王波
大會(huì)亮點(diǎn)之
經(jīng)銷商數(shù)字化升級(jí)實(shí)例分享
眾所周知，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在這么多年發(fā)展過(guò)程中，一直屬于無(wú)法突破的狀態(tài)，這就像一個(gè)自行車，無(wú)論怎么改變，都改變不了是自行車的事實(shí)，但是當(dāng)借助某一些工具或者先進(jìn)理念的時(shí)候，普通自行車，也可以變成高檔自行車。對(duì)于此道理，麥得鄰COO張文學(xué)張總的感悟尤其明顯，因?yàn)閺埧傆米约簩I(yè)技能幫助無(wú)數(shù)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級(jí)。
▲麥得鄰COO—張文學(xué)
張總認(rèn)為經(jīng)銷商搭建智能倉(cāng)，離不開(kāi)四個(gè)極致，即：客戶訂貨體驗(yàn)極致、訂單城配體驗(yàn)極致，門店服務(wù)品質(zhì)極致、以及資金周轉(zhuǎn)極致。并從麥得鄰成功搭建的無(wú)數(shù)個(gè)智能倉(cāng)中抽取了不同屬性的幾個(gè)智能倉(cāng)著重講解，如成都優(yōu)廚幫—調(diào)味品項(xiàng)目、揚(yáng)州方興—日用百貨項(xiàng)目、青島聯(lián)商物流—經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型第三方物流項(xiàng)目、章峰鋒休閑小鎮(zhèn)—休食項(xiàng)目等，旨在說(shuō)明麥得鄰經(jīng)過(guò)幾年的研究和發(fā)展，在幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做智能倉(cāng)上面有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，從銷售訂單到財(cái)務(wù)對(duì)賬擁有整套完整的架構(gòu)體系，針對(duì)不同環(huán)節(jié)，不同人員，有不同的管理方案等。
大會(huì)亮點(diǎn)之
經(jīng)銷商如何利用數(shù)據(jù)？
此外，晚上的專場(chǎng)分享會(huì)，中國(guó)中小企業(yè)規(guī)范化建設(shè)管理咨詢首席專家王俊老師為大家?guī)?lái)的《經(jīng)銷商數(shù)據(jù)績(jī)效驅(qū)動(dòng)》也獲得大家一致好評(píng)，雖然經(jīng)銷商們已經(jīng)聽(tīng)了一天會(huì)議，但在干貨面前，再累也不覺(jué)得辛苦。
▲管理咨詢首席專家—王俊
大會(huì)剪影
