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如今，KA大賣場(chǎng)客流量下滑嚴(yán)重，賬期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大，而很多流量轉(zhuǎn)到了便利店、夫妻店等社區(qū)店，經(jīng)銷商輻射的核心渠道也必將隨之發(fā)生變化。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理1—2個(gè)頭部品牌，推廣費(fèi)用越來(lái)越高，毛利潤(rùn)越來(lái)越低，而再增加品牌或者品類，就需要增加銷售團(tuán)隊(duì)，費(fèi)用要增加，利潤(rùn)不增長(zhǎng)，管理難度還要加大。上游受到廠家限制，下游沒有和客戶談判的砝碼，中間受到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的牽制，招不到優(yōu)秀人才，服務(wù)很難提升。
隨著供應(yīng)鏈革命拉開大幕，去中間化成為趨勢(shì)，經(jīng)銷商代理頭部品牌獲取暴利的時(shí)代一去不復(fù)返。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最有規(guī)模最有體量的是社區(qū)零售小店，全國(guó)有超600萬(wàn)家，這個(gè)巨量的蛋糕，是經(jīng)銷商必須去搶的存量市場(chǎng)。
如何搶存量？做平臺(tái)經(jīng)銷商，成為供應(yīng)鏈上繞不過(guò)去的環(huán)節(jié)，才能做強(qiáng)做大。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商向平臺(tái)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，并不是想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)型成功的，需要具備以下核心條件：
1.商品多樣化。經(jīng)銷商不再局限于單一品類的銷售，而是向多品類發(fā)展，滿足更廣泛的市場(chǎng)需求。
2.團(tuán)隊(duì)合伙化。經(jīng)銷商需要從簡(jiǎn)單的銷量核算轉(zhuǎn)變?yōu)槊怂?，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力。
3.門店密度化。不是簡(jiǎn)單地增加門店數(shù)量，而是要在保證深度的同時(shí)，提高門店的布局密度，實(shí)現(xiàn)更廣泛的市場(chǎng)覆蓋。
4.營(yíng)銷精準(zhǔn)化。經(jīng)銷商需要能夠根據(jù)不同門店、不同消費(fèi)者群體，進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品匹配和營(yíng)銷策略制定。
5.經(jīng)營(yíng)數(shù)字化。經(jīng)銷商通過(guò)引入先進(jìn)的數(shù)字化管理工具，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部作業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)，提升整體經(jīng)營(yíng)效率。
6.訂貨平臺(tái)化。這也是平臺(tái)型經(jīng)銷商的核心特征之一。通過(guò)搭建在線訂貨平臺(tái)，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)在線下單、隨時(shí)隨地選貨，大大提高訂貨的便捷性和效率。
部分經(jīng)銷商老板也看到了平臺(tái)經(jīng)銷商的前景，也想做做看，但筆者在這里提醒想做平臺(tái)經(jīng)銷商的老板要注意以下幾點(diǎn)：
1.戰(zhàn)略定位要清晰。抱著試試看的態(tài)度去做的話就可以放棄了，要搭建供應(yīng)鏈平臺(tái)就注定不能試試看，要對(duì)未來(lái)有清晰的規(guī)劃，比如三年后你希望達(dá)到什么樣的業(yè)績(jī)，你的利潤(rùn)、你的團(tuán)隊(duì)、你的市場(chǎng)地位是怎樣的；到達(dá)一定階段后，要不要繼續(xù)投入，投入預(yù)算是多少；等等。這實(shí)際上是要打造企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線，而不是在原來(lái)的基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)。這個(gè)戰(zhàn)略定位要非常清晰。
2.平臺(tái)經(jīng)銷商必須進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但不能把使用數(shù)字化工具當(dāng)作數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化工具只是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，一些傳統(tǒng)的數(shù)字化軟件，比如財(cái)務(wù)軟件等，只能算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)組成部分。而麥得鄰的平臺(tái)型經(jīng)銷商升級(jí)方案從WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)、TMS運(yùn)輸管理系統(tǒng)、到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)智能巡店A8系統(tǒng)、再到ERP企業(yè)進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、還有平臺(tái)商城等，涵蓋完整矩陣、是一個(gè)整體運(yùn)營(yíng)體系，而不是一個(gè)個(gè)數(shù)字化的孤島。
3.認(rèn)準(zhǔn)方向，迅速進(jìn)入。以前的市場(chǎng)節(jié)奏相對(duì)緩慢，而如今市場(chǎng)變化非常快，可能一兩年時(shí)間就會(huì)完全變個(gè)樣，如果自己探索方向，兩三年之后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)頭部平臺(tái)，你再發(fā)力已經(jīng)晚了，所以要認(rèn)準(zhǔn)方向，快速推進(jìn)。
轉(zhuǎn)型平臺(tái)經(jīng)銷商能夠讓經(jīng)銷商生意變成經(jīng)銷商事業(yè)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商是從小做到大，大而不強(qiáng)，強(qiáng)而不久。當(dāng)參與到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成為平臺(tái)經(jīng)銷商時(shí)，就能夠吸納海量的品牌，獲取海量的客戶，擁有非常穩(wěn)固的基本盤，才可能實(shí)現(xiàn)大而強(qiáng)，強(qiáng)而久。
