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食品行業(yè)的發(fā)展很奇怪，一方面是食品品牌的銷量在不斷增長，整個行業(yè)在不斷的擴展，一方面是經(jīng)銷商的日子過的越來越艱難，賺的錢越來越少。
生意難做、銷量壓力大、賺錢越來越少……到底是誰把經(jīng)銷商逼到這個地步？
01
誰分去了經(jīng)銷商的利潤？
其實無論是什么樣的問題，對經(jīng)銷商來說都是一個問題，就是賺的更少了，利潤更低了。到底都是誰在跟經(jīng)銷商搶錢？
首先，廠家，不斷的壓低利潤，不斷的壓貨，讓經(jīng)銷商經(jīng)營成本不斷的上漲。再加上為了完成任務(wù)，不斷的投入人力、物力、資金，利潤自然下降。
其次，電商平臺。近幾年，線上線下價格倒掛的現(xiàn)象越來越嚴重。廠家給線上的促銷力度遠超線下給經(jīng)銷商的支持，最后的結(jié)果，就是線下銷量不斷的下滑。
其三，同行。蛋糕被更多的人分去了，那么同行之間的競爭就變得更加直接，也變得更加殘酷。價格、利潤、服務(wù)等各個層面的直接碰撞，一不小心，生意就直接被搶。
其四，渠道。新的渠道、舊的渠道對經(jīng)銷商都變得十分不友好。新渠道大多數(shù)直接跨過經(jīng)銷商，直接跟經(jīng)銷商搶銷量。舊的渠道，自身半死不活，還要拉著經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商添負擔。
在面臨各方面的壓力之下，經(jīng)銷商在不斷的通過各種方法改變現(xiàn)狀。近十年來，經(jīng)銷商各種各樣的改革方法都在不斷的實行，但是，真正有效的卻很少。并且，所有的模式與方法，歸根到底，其實就是一個字：卷！
02
經(jīng)銷商在走向內(nèi)卷！
在賺錢的道路上，經(jīng)銷商在逐漸走向內(nèi)卷。并且，經(jīng)銷商的內(nèi)卷并不是從現(xiàn)在開始的，十幾年前，經(jīng)銷商就已經(jīng)開始內(nèi)卷了。
經(jīng)銷商被壓貨，是經(jīng)銷商競爭的內(nèi)卷，通過不斷的壓貨，想要進一步的壓榨自己的潛力，壓榨市場的發(fā)展。不斷加大的壓貨，最后逐漸成為了廠家的工具，將自己困在其中，無法自拔。
賒銷，同樣是經(jīng)銷商的內(nèi)卷。為了留住客戶，為了把產(chǎn)品鋪出去，為了讓產(chǎn)品進入市場，為了與競爭對手競爭，賒銷應(yīng)運而生。我不要錢，先給貨，你總競爭不過我了吧。但是，結(jié)果呢？賒銷成為了經(jīng)銷商的常態(tài)，在不斷的內(nèi)卷中，所有的經(jīng)銷商都深陷其中。
經(jīng)銷商的內(nèi)卷在有競爭力的時候就已經(jīng)開始，只是在市場不斷的變化、時間不斷的推移之下，這些內(nèi)卷成為了常態(tài)。而原本的內(nèi)卷行為沒有效果之后，新一輪的內(nèi)卷也在逐漸開始。
促銷的內(nèi)卷，讓促銷變得越來越難，從不促不銷到促而不銷，結(jié)果就是銷量越來越難做。
鋪貨的內(nèi)卷，一下子幾百家終端的鋪貨，牌面大、投入多，讓競爭對手沒有任何的機會。結(jié)果卻是，鋪的越多、死的越快、虧得越狠。
在內(nèi)卷的道路上，經(jīng)銷商越走越遠，但是留給自己的生存空間卻在不斷減少。歸根到底的原因在于，經(jīng)銷商的內(nèi)卷在不斷的壓縮自己的利潤，在不斷壓縮自己的操作空間，逐漸成為了任人擺布的木偶。
廠家一句話，經(jīng)銷商要小心的應(yīng)對。終端一句話，經(jīng)銷商也要忙前忙后的小心應(yīng)對。為什么，內(nèi)卷那么厲害了，還是沒賺到錢呢？
03
一場沒有方向的內(nèi)卷！
經(jīng)銷商的內(nèi)卷是一場沒有方向的內(nèi)卷。目的十分明確是為了更好的賺錢，但是前進的過程中卻沒有方向。
無論是鋪貨、促銷、壓貨上的內(nèi)卷，還是各種制度、經(jīng)營模式上改革的內(nèi)卷，大多數(shù)經(jīng)銷商只是在隨大流而已。有那么一段時間，經(jīng)銷商在不斷的嘗試新的模式、各種聽課、各種軟件應(yīng)用、管理模式的改變，甚至有的投入上百萬，但是，真正成功改革的又有幾個呢？
大多數(shù)都是開始時轟轟烈烈，卻逐漸被固有的模式同化，回歸到原軌道。對經(jīng)銷商來說，不改變的結(jié)果是死，改變又充滿了未知。
然而，無論是怎樣的改革、怎樣的內(nèi)卷，其實對經(jīng)銷商來說，最重要的只有兩樣東西。一種是產(chǎn)品，一種是終端客戶。在內(nèi)卷的過程中，經(jīng)銷商又有多少是在選品上內(nèi)卷的。從業(yè)十幾年，真的是對選品沒有一點的新的嗎？選擇是卻依舊是被政策、利潤一勾引，就頭腦發(fā)熱。
同樣的，對終端客戶除了賒銷、鋪貨、地理位置，還有哪些更深入的了解呢？
在選品上做不到精益求精，做不到與自身客戶消費群體、渠道的匹配，即使再怎么內(nèi)卷，還是無法改變局面。
經(jīng)銷商本身就是產(chǎn)品與渠道之間的鏈接，在品類越來越細分化的市場下，產(chǎn)品與渠道的匹配度、與消費群體的匹配度，將直接而影響產(chǎn)品的銷量，影響經(jīng)銷商的利潤。
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